三棵树、东方雨虹、索菲亚等发力C端渠道

新房市场下行趋势确定，家居行业的消费客流结构正在悄然改变。根据亿欧智库，目前为止一线城市存量房交易在交易总数中的占比接近七成，占比提升趋势未来会逐步扩散至低线城市，存量房翻新和局部装修将会成为家居行业增长的主要来源。

这在一定程度上也意味着，零售渠道占比将逐渐加大，家居的消费品属性不断显现，产品和服务转型策略更多偏向C端的企业，在行业下一轮竞争中天然具备优势。同时，房地产及建筑施工行业带来的大波动，也对企业的战略发力点产生影响，转身重视C端、抢夺C端市场，成为今年家居企业的侧重点之一。

各企业转身抢夺C端市场

家居与房地产作为上下游产业链休戚相关，不少企业依赖大宗业务，与地产发展的绑定关系颇为紧密。而随着近年地产不确定性增强，及存量市场翻新等需求逐渐突出，推动家居企业向C端业务转身。

定制家居企业在C端市场的“搏杀”，相较来讲更为激烈。曾经依仗着地产业蓬勃兴起的定制家居企业，为顺应当下精装房改造、存量房家装动机逐渐显现的现状，纷纷切入整装渠道以迎合C端消费群体，并且通过延伸新品类、跨界合作等形式，加大力度触及C端消费者。

索菲亚：一直以来，零售都是索菲亚主要的经营方向。2022年年报显示，索菲亚去年全年的经销商渠道、直营渠道超90亿，占收入的比重合计接近85%。面向B端用户的大宗渠道，2022年收入占比进一步下降至13.59%。

截至2022年年末，公司在全国拥有4000余家终端门店，覆盖1800多个城市和区域，门店触达了建材市场、临街店铺、购物广场、居民社区等区域。同时，打造全网关注量超3000万的全平台矩阵私域营销阵地，线上线下深度融合。

渠道以外，为顺应“懒人经济”的潮流，索菲亚大力发展整家定制，公司推出的多品类全屋套餐，比如39800衣橱木卫全能整家套餐能满足一站式购齐，让消费者在置换家居时更加省心，同时，又进一步助力公司提高客单价。

筑美家居：筑美家居从B端工程业务起家，如今发力C端零售。作为碧桂园集团旗下全资子公司，筑美家居拥有得天独厚的终端流量优势，助力其在零售端快速发展。

目前，筑美家居已相继在甘肃天水、江苏盐城、河北邯郸等地落地门店，并都取得了百万级的业绩产出。依托自有5大生产基地，筑美家居实现了7大自有品类自研自产自销，8大空间的整案服务，将单一的空间定制延伸至整家。这种整家全品类自产自销的模式，也成为筑美家居发力整家定制C端零售的有力竞争优势。

东鹏控股：建陶领域已出现不少C端市场的资深入局者。东鹏控股深耕零售主战场，巩固强大的C端经销网络。从2022年年报数据看，业绩收入稳健增长，零售渠道贡献突出，经销渠道（零售C端和小V）占比达到72%，在行业需求弱复苏背景之下渠道持续发力，经营表现优于行业整体。

据悉，公司在零售市场积极推进“1+N”多品类硬装产品整体交付，形成以瓷砖为基石，卫浴、生态新材、整装家居为集约的业务模式，为消费者提供一站式硬装产品解决方案，通过套系化销售来提升客单值和单店产出。同时公司也将“1+N”纳入考核，推进战略落地。

奥普家居：作为国内浴霸和集成吊顶行业的领军者，奥普家居考虑到B端业务更多放量来自于毛利率较低的吊顶业务及后续出现的大量应收账款的问题，自2021年起便将整体战略重心回到C端零售渠道。

随着互联网的广泛应用和消费者购物行为的改变，奥普家居全面布局线上和线下渠道，以更好地满足消费者的需求和购买习惯。如布局天猫、京东、小红书、抖音、快手等各大电商平台，并加强与家装公司渠道的合作关系，广泛开展各类设计师品鉴、大咖站台等活动，通过线上线下协同发展。

国泰君安最新报告预测，奥普家居战略重心重回C端，B端占比相比同行业企业明显降低，应收账款占比控制较好；未来在以C端零售电商为主要收入驱动下，判断公司重回类消费品的现金牛。

对成品家具企业来说，利用IP营销撬动C端市场，是构建差异化营销优势行之有效的方式。

梦百合：梦百合董事长倪张根近期接受媒体采访时表示，在渠道和营销上，梦百合强调差异化，相较于请明星代言人，更多的是利用IP发声撬动C端市场，比如成为曼联的合作伙伴、赞助围棋赛事，同《三体》的联名合作等。

梦百合C端的营收还未形成可观的体量，基于此情况，今年梦百合针对C端业务的销售团队将更具狼性，并聚焦国内市场重点发力，大力开店扩张，目标挑战新开1000家梦百合和100家里境实体门店。

智能家居更是一步一步降低自身的门槛，以普及更大的C端群体。有数据统计，近几年大火的智能家居，仅智能锁这一项，2022年销量便达到1760万套，同比增长3.8%。相较于2017年的800多万套，短短5年时间已经翻了一倍。

阿里、小米、华为等企业也在积极布局智能家居。小米从C端用户入手，小米通过培育庞大的生态链企业，搭建智能语音+AIOT平台生态，通过推出设计多样、高性价比的全品类家电；华为则联合家居行业巨头，共同打造品类丰富的智能家居生态圈，满足消费者多样化的需求。据官网介绍，华为鸿蒙智联目前已经覆盖家庭娱乐、能耗、照明、自动化、安防等6大领域的上百个品类和千余种产品，品类和产品还在继续扩张当中。

三棵树：作为建筑涂料领域的头部企业，三棵树主动降低B端业务占比，调转方向往C端发力，且战略已初见成效。在持续巩固B端业务优势的前提下，C端业务的拓展成为三棵树在今年上半年的业务亮点。

在2023年半年报中，三棵树表示，三棵树的零售高端转型升级策略持续实施，马上住、艺术涂料、美丽乡村等业务持续推广，以不断提高C端及小B端业务在总业务中的占比。

东方雨虹：不仅是三棵树，同样以建材防水涂料为主业的东方雨虹，也在铺设线下卖场和社区服务点发力C端。如今以施工建材防水涂料类为主营产品的同时，也开始以多种形式切入C端市场。

截至2022年年末，东方雨虹旗下建筑修缮集团已建成“服务中心、社区服务站”等超过400家，可服务全国32个省份，190余个城市。正在将业务触角深入更贴近C端的线下店及社区服务网格之中，为C端业务的发展提供支撑点。

B端工程业务规模依旧

在家居企业争抢C端市场的同时，面向B端的大宗业务渠道也在近两年呈现另一番景象。

大宗业务令不少企业背负“包袱”，如被拖欠货款、回款账期延长、影响现金流量等，家居企业接下来将如何经营好大宗业务，成为一道难题。

尽管如此，对不少家居企业来说，对大宗业务的布局力度有所不同，但大宗渠道是企业营业收入的重要来源之一。

以我国主要定制家居企业为例，志邦家居公布的2022年年报显示，公司以大宗业务和经销业务为主，其中大宗业务在主营业务收入占比为30.75%，房企是其中重要的客户；欧派家居公布的2022年年报中，大宗业务比重也在27%左右，占比趋于平稳。加之最新的地产大宗消费相关促进政策，预期将逐渐发挥作用。

从行业情况来看，奥维云网发文指出，大宗业务作为目前第二大销售渠道，虽然房企风险暴露给品牌带来了不小的影响，但精装修渗透率的不断上升意味着大宗业务规模依旧，为家居企业提供了发展大宗业务、工程业务的契机，“因噎废食”也一定不是各家居企业的选择。

B端与C端销售的核心：品牌与产品力

不少企业在B端与C端销售上两手抓，如何都能兼顾？其中 共通之处在哪里？

B端工程业务最终也将指向C端客户，地产商在选择精装配套合作品牌时，也顾虑消费者的认知，采购依然以消费者的偏好来选择。于是，在一定存量的消费市场，最终的企业核心竞争力又回到了品牌、产品，成为其能否行稳致远的关键。

“绿色化、智能化与适老化是行业与社会发展的必然趋势。支持家居企业加强家居产品质量和品牌建设迫在眉睫。”中国建筑材料流通协会会长秦占学近期接受搜狐焦点家居专访时表示。

存量市场竞争下，行业增速放缓是必然趋势。因此，与今年中央陆续推出的关于促进家居消费措施呼应，家居行业未来发展的绿色化、智能化、定制化、适老化等特点将愈发明显，头部企业在产品力与品牌力等多方面持续强化优势，有望在行业规范化高质量发展中脱颖而出。